Enorme el post de Raúl Hernández contestando a mi post de la ZDP. Sus argumentos son completamente racionales y brillante y sucintamente expuestos, como no podía ser de otra manera.

Sin embargo, no me compro el pescado que vende. O para ser más específico, mi estrategia es completamente diferente y tengo mis razones para ello, y las trataré de exponer. Otra cosa es que me funcione o no, o que sea la estrategia correcta dado un país y un contexto concreto, pero es un efecto completamente buscado.

Mi lógica al respecto la tengo muy madurada e incluso tengo un nombre en clave para el tema. La llamo “Todo el mundo tiene acceso a Forrester”

El miércoles de la semana pasada visitamos a una directora general de transformación digital en una IBEX 35 acompañados de una enorme multinacional con la que tenemos un acuerdo estratégico (Si, algo nos habrán visto). No voy a entrar en detalles sangrientos de la misma, pero resumiré cariñosamente: Mientras fuimos con el “state of the art” que maneja TODO EL MUNDO no generamos más que hastío. Y el único interés que despertamos fue cuando nos salimos COMPLETAMENTE del carril.

Todo el mundo (En las grandes compañías) tiene acceso a los informes de Forrester / Gartner / Altimeter… lo que nivela de manera espectacular el playfield. La directora en cuestión había podido recibir hasta a Pescanova hablándole de Transformación Digital y TODOS DECIAN  LO MISMO.

La única posibilidad real de poder rascar algo cuando eres una compañía pequeña es presentar una aproximación completamente diferente. Si lo que planteas es algo al acceso de todo el mundo, tu no generas el efecto “Nobody has been fired for hiring IBM”. Si lo que quieren es algo estándar, pero no se pueden permitir el precio que les piden, hay cientos de ex-Big5 defenestrados en la última crisis trabajando como freelance que lo harán todavía más barato. No hay mercado real para pequeñas compañías con know how diferencial que no sea mostrar su diferenciación a todo trapo, a gente que sea capaz de apreciarlo.

Lo más paradójico es que el mismo Raúl, en otro post de su blog, me viene a dar la razón. A igualdad de condiciones, la inercia está a favor del grande.

Otra cosa sería:

* Me especializo en compañías pequeñas que pasan por debajo del radar de las grandes, porque no les compensa el esfuerzo vs. el retorno

* Me especializo en un nicho concreto de mercado (Geográfico, vertical…) que pasa debajo del radar de las grandes por poco transitado

* Tengo acceso diferencial a determinadas compañías en las que he generado ya confianza por trabajos anteriores o referencias entusiasmadas

Con este tipo de aproximación, puedes mantener un contenido más o menos estándar y ganarte la vida faenando en pequeñas calas no transitadas. En el mar abierto, eres carne de cañón.

En resumen: Para hacer proyectos de chicha y nabo, ya hay gente con más bocas que alimentar, más costes estructurales y menos interés en el trailblazing que nosotros. Y se lo van a llevar, si es necesario haciendo bajas temerarias. Porque necesitan poderle decir a su próximo cliente que tienen referencias en [Ponga aquí su disciplina innovadora de la que no tienen a nadie con experiencia] y porque para tener consultores especializados en implantación de sistemas ERP, Cobol, o cualquier otra disciplina hipermadura on the beach, los tengo trabajando por debajo de coste (e insisto, generándome referencias y experiencia en cosas que desconozco). No es elitismo. Es pura estrategia de supervivencia.

Rumelt dice que tardé treinta años en sintetizar que era la estrategia : It’s problem Solving

No es sencillo sintetizar en su más pura esencia disciplinas complejas. Estoy en ello con la Personotecnia. Me quedan quince para hacerlo así de bien, pero creo que he ido mejorando con los años.

Anuncios