Llevo mascullando este post meses. Es posiblemente el tema más importante que me afecta en estos momentos. En realidad afecta a toda la gente que trabaja en escenarios de excelencia y es peor que el Ebola. Bienvenidos al ZDP, la Zona de desarrollo Proximal.

De la Wikipedia:

El concepto de zona de desarrollo próximo, introducido por Lev Vygotski desde 1931, es la distancia entre el nivel de desarrollo efectivo del alumno (aquello que es capaz de hacer por sí solo) y el nivel de desarrollo potencial (aquello que sería capaz de hacer con la ayuda de un adulto o un compañero más capaz). Este concepto sirve para delimitar el margen de incidencia de la acción educativa.

ZDPPor intentar simplificar, básicamente consiste en que hay una distancia significativa a cubrir entre donde puede llegar una persona sobre un tema con sus propios medios en términos de conocimiento y a donde puede llegar cuando tiene un mentor que le guía. Hay una preformulación del asunto que recogí en su momento, lo qué llamé el Teorema de Roca Salvatella: El hecho de que no hay conversación posible entre gente que domina de un tema nivel 2 y otra que domina nivel 8. La distancia cognitiva previene cualquier tipo de comunicación significativa.

Esto, que podría ser una interesante reflexión psicológica o de teoría de aprendizaje, en realidad es un asesino silencioso que mata cientos de deals todos los días.

Si tu estás vendiendo expertise te vas a enfrentar antes o después a la  ZDP. Si tu vende
s commodities, te vas a enfrentar a otros problemas distintos (Competencia salvaje en precios sin ir más lejos), pero si vendes expertise te vas a encontrar con el problema de que tu cliente no te entiende y no lo admite. Te dirán que lo entienden, darán cabezadas afirmativas, empezarán a usar el móvil y a lanzar miradas perdidas. Nunca, bajo ningún concepto, te dirán que se han perdido en el minuto tres. Las inversiones de ego son tremendas. Antes de admitirlo se cambian de sexo o de equipo de fútbol.

Recordemos a Gladwell: Necesitas 10K horas para convertirte en un experto ¿Qué te hace pensar que vas a convencer a nadie de tu diferencia, asumiendo que es real, en un elevator pitch

Lo que está desgarrando a la totalidad del mercado es la colisión frontal entre la necesidad de ser diferente y el coste real de que dicha diferenciación sea percibida por el cliente.

Antonio Ortiz tiene un post al respecto sobre TED en la que reflexiona sobre el asunto y en el que tiene una frase demoledora:

Lo peor del fenómeno es la pretensión de completitud, de que has escuchado un cuarto de hora a Ken Robinson y ya sabes, tienes criterio sobre educación y su futuro. Lo peor es la creación de esa ilusión de conocimiento exenta del esfuerzo necesario para el mismo, de haber encontrado un atajo que es falso y dañino porque alimenta uno de los mayores problemas que tenemos con la información y el conocimiento: pretender que es inmediato, simple y siempre entretenido.

Me puedo comprar o no el hecho de que el formato TED tenga o no sentido (Creo que su éxito habla por si sólo) pero entiendo perfectamente porqué funciona ¿Cómo no va a funcionar? La propuesta es imbatible: Dedíqueme usted 18 minutos de su tiempo y le haré sentirse a la altura intelectual de gente que lleva décadas en el tema.

El único problema es que es mentira. Como aquello de “Déjeme su base de datos, que ya le aplico yo Data Mining y le saco sus segmentos perfectos” 

Desde luego es mucho más comercial que “Buscáis la fama, pues aquí es donde vais a empezar a pagar. Con sudor”

La ZDP se salta con una mezcla de dos componentes: Conocimiento y “Leap of faith

ZDP2

El leap of faith es aquel salto de fe que da un cliente que no te termina de entender, y que no es capaz de explicar a terceros por qué eres diferente, pero que siente que eres diferente. Lo suficiente como para hacer un acto de fe, un salto en el vacío.

La parte del leap of faith se puede solventar si tenemos referencias potentes, éxitos anteriores, clientes nuestros que son capaces de dar la cara por nosotros. Y aún así con todo, nada consigue que una propuesta realmente diferencial triunfe como el hecho de que lo sea y de que el cliente sea capaz de percibirla.

Y eso conlleva tiempo y esfuerzo.

¿Cómo abordarlo? Me da un poco de vergüenza admitir que a pesar de que me va la vida en ello, no tengo más que unos pocos tips que ofrecer. Espero poder construir algo más efectivo con el tiempo.

  • Conoce a tus clientes

Probablemente tus clientes son solamente un 8% del mercado Global. Intenta identificar la gente que se encuentra receptiva a tu visión. Todo tu esfuerzo en el resto de la campana de Gauss será inútil. Precualifica, precualifica, precualifica…

  • Si un cliente no te entiende, no hay oportunidad.

Es así de sencillo. Next. No pares. No lo va a ser en mucho tiempo. No va a volar. No pierdas el tiempo. Que no te ciegue el tamaño de la oportunidad, que no te ciegue el valor que podrías crear al cliente.

  • Invierte tiempo en educación

Charlas, conferencias, blogs, lo que sea, cuando sea, como sea. Levanta awareness. Educa a la gente. En realidad estás reduciendo la ZDP de tus clientes potenciales. Antes o después pagará. No te ahorres tu know how. Si es diferencial de verdad, no se agotará con tus regalos.

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